我以前對保險也不了解，但是我身邊發生過這么一件事……說服客戶買保險需要一些口才技巧，下面小編來告訴你說服客戶買保險吧。

說服客戶買保險：“三講 ” ——講自己、講公司、講保險

講自己：認同保險、追求成長

例：

我以前對保險也不了解，但是我身邊發生過這么一件事……

【講身邊發生的真實的風險故事】

經過這件事情，我認識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到XX人壽做保險了。

我以前對保險也不了解，經過這段時間的學習，我認識到保險行業前景非常好，也非常鍛煉人。

在公司有最專業的培訓支持，個人能力能夠快速提升。

另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。

講公司：突出公司資質、實力、榮譽

如：

品牌實力：公司會不會倒閉、保險資金是否安全

投資回報：分紅水平是否理想

服務質量：理賠交費領錢等服務是否麻煩

……

講保險：是病有所醫、生命的尊嚴

例：

人這一生，最好是健康的活著，即使病了也要爭取活著，當風險、疾病來臨的時候，我們每個人的手里都應該有點應急的錢，這就是生命的尊嚴。人生難免高低起伏，當陷入困境時，金錢是當務之急，而尊嚴往往比金錢更加奢侈。如果能在面對大病或意外時通過壽險解決高額費用，而不是動用家庭儲蓄或舉債，不但維護了家庭財產，還能避免不少愧疚和尷尬，這是維護我們生命基本的尊嚴。所以保險是雪中送炭，人人都需要。

保險是愛有所繼，是愛與責任。我們常說：只要我在，就照顧你們一輩子。壽險或許讓愛綿延得更加深遠：只要你們在，就照顧你們一輩子。一家之主本身的價值和未來收入的能力才是家庭最寶貴的資產，必須做好自己的保障。對家庭支柱而言，壽險不是額外的義務，而是完成義務的最佳方式。身邊很多朋友說，有錢不能延長生命。是的，也許金錢不能延長我們的生命，但保險可以延長我們的經濟生命。即使有一天我們離開了，我們也要叫家人、孩子好好的活下去。這是我們的愛與責任!

說服客戶買保險：相關案例閱讀

案例1：業務員甲和張先生是同學，多次談過保險，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙，買份保險吧。”礙于情面，張先生勉強買了一份保險，年交保費500元。

案例2：一個月后，業務員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇自己的公司。張先生被乙的專業和理想所打動，對保險和公司有了新的認識。一周后，張先生給自己購買了一份理財保險，年交保費10萬元。

同一個客戶面對不同的業務員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍!

思考：對客戶做出不同購買決定影響因素有哪些?

1.講人情關系2.講產品利益3.講銷售話術4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念

分析

講人情關系：引起客戶反感

講產品利益 ：客戶過度關注產品利益，容易陷入產品比較的怪圈

講銷售話術 ：客戶對“口才好”的業務員不一定認同，甚至反感

講自己為什么做保險：讓客戶改變對營銷員的錯誤認知，讓客戶認同自己

講公司品牌：讓客戶對公司有正確的認知，認同公司

講保險理念：讓客戶對保險有正確的認知，認同保險

保險銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解!

無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產品，都必須先講“三講”!