4月下旬，應日本蜂王漿公司(JRJ)邀請，中國養蜂學會代表團一行9人，在日本關東地區及北部訪問10天，其中主要的活動之一是出席該公司“2003全國會員大會?熱海”和參觀JBJ設在宮城縣以生產蜂王漿制品為主的制藥廠。其間的感受頗多，尤其是JRJ的營銷理念值得中國同行借鑒。

一、JBJ公司簡介

總部位于東京新宿區的日本蜂王漿公司(JRJ)，經營蜂產品已有18年歷史，創始人山口喜久二先生自1969年起即開始關注與研究蜂王漿制品。除龐大的銷售群體外，還設有專門的技術研究所和符合藥品生產規范(GMP)的工廠。

JRJ在日本共有3000家代理店，年銷售額約13億日元(折合人民幣約9100萬元-作者注)；每年從中國養蜂學會理事單位進口約35。40噸鮮蜂王漿。JRJ公司追求的是符合“世界基準”的高品質產品，尤其注重蜂產品的無污染、無殘留生產環境和飼養方式；同時還有一整套蜂王漿生產流程的要求。JRJ公司的蜂王漿主要來自于我國川西和青海，其進口價高出中國平均出口價60％。相對來說，保護了中國企業和蜂農的利益，這也是中國養蜂學會提倡的做法之一。

JRJ十分關注中國的養蜂業，多次向中國的合作企業贈送檢驗儀器，并在云南農業大學建立蜂王漿研究所設立養蜂獎學基金。JRJ的中層職員幾乎全都到過四川、云南、青海，熟悉中國的養蜂具體環節。

二、高標準的蜂產品加工、檢驗設施

JRJ的下屬企業“JRJ制藥(株)”設在日本北部的宮城縣。由山口喜久二的兒子山口喜久先生擔任社長。工廠及化驗樓、技術研究所占地11.580平米，建筑面積共3008平米；工廠和技術檢驗室分設在院內兩幢樓內。

制藥工廠和技術研究所共有19名員工，各占一半。技術研究所下設產品實驗室、檢測室和養蜂技術部，這也是和一些“純”商業公司的不同之處。實驗室負責產品的研發，檢測室則負責對購進的原料和工廠生產的成品進行品質檢驗。

檢測室共分四部分，分別設有片劑檢驗、理化分析、微生物菌檢、抗生素室。共配置3臺日本島津公司和日立公司生產高壓液相色譜儀(HPLC)、氣相色譜儀(GC)，2臺德國產的酶標儀，能基本滿足各類蜂產品原料的分析檢驗。

檢測室共3位技術人員，室主任(課長)松田英隆先生領我們到各室參觀并回答了中國同行提出的問題。在參觀抗生素檢測室時，筆者看到與德國產的酶標儀配套使用的還各有一臺旋轉蒸發器，不由想到日本過去檢測蜂王漿抗生素殘留采用的是“杯碟法”(微生物法)，但那時檢量級為mg/kg (ppm)，而今要求到ug/kg(ppb)級，精度高出1000倍；“酶聯免疫法”被歐盟推薦主檢蜂蜜，JRJ 的技術研究所是否是將“兩法”結合起來檢測王漿?

制藥工廠始建于1994年，1999年取得了外用藥品生產許可證；2000年又改造部分車間，更新生產設備，使其符合GMP標準，于2002年10月獲得政府藥品生產許可證。制藥車間為負壓式，設計凈化度為微生物10萬級，員工需全防護進入車間操作，生產條件完全符合“藥品生產規范”(GMP) 要求。

JRJ工廠主要生產蜂王漿片劑，還有植物抽取物等21種食品和保健品，另有3種加有蜂膠牙膏、香皂和化妝用品等。

工廠自身無任何“三廢”排放，周邊則是農莊、田野。據介紹，距此幾公里的古川一涉川便是日本最著名的稻米和小麥產區。

三、JRJ的營銷理念

凡是JRJ舉行的正式活動，開始時均要全體起立，集體朗誦公司創始人山口先生擬寫的《JRJ的企業理念》。其要點是：①這個企業是為家庭主婦設計的；②主婦們具有特定的養育、料理(廚藝)、保健等知識，JRJ稱之為“主婦學術”；②JRJ主要借助于主婦的力量，并依照主婦們的生活環境和規律設計出完整的保健品銷售程序3④每個主婦都可以從JRJ設計的“最低起點”(“絕對限度”)開始從事營銷；⑤JRJ的銷售體系會使每一個參與銷售的主婦取得成功而不會失敗。

換言之，JRJ公司是利用家庭主婦這一特殊群體，使自己的產品貼近每個家庭，溶人國民的基本生活。JRJ公司的《贊歌》也同樣用具有家庭般溫馨、抒情的優美詩句，將大地、母親、陽光、鮮花、微笑、甜夢、彩虹化作JRJ“輝煌的明天”和“美好的未來”。

日本蜂產品市場的競爭十分激烈，但JRJ卻獨辟路徑，讓家庭主婦這一市場消費主體同時成為其銷售主干。JRJ的蜂王漿經營量僅占日本總進口量的5％，卻因此獲得了成功。

四、JRJ的主要促銷、獎勵方式

據了解，JRJ以“主婦”營銷為主，這在日本可以合法進行。全國共有3000多個“主婦”營銷點。公司按區域劃分為東京、大阪、名古屋等若干“主婦”營銷區，均有對口聯絡的職員。各銷售點依月銷售額劃分為不同量級，總銷額越高，折讓(銷售者收入)越高。

4月22日下午是JRJ公司表彰、獎勵2002年度銷售“精英”主體活動。會場設在日本著名游覽勝地熱海市的“后花園飯店”。首批上臺的是月平均銷售200萬日元的“珍珠獎”獲得者，共29位；其次是獲“紅寶石獎”5位”，她們的業績是月均300萬日元；獲“石榴寶石獎”的銷售者為月均500萬日元，共3位；1位月均銷售800萬日元的獲得了“綠寶石獎”。最后出場的3位分別為月均銷售額1000萬、2000萬和3000萬日元，被JRJ公司授予“鉆石獎”－其獎品就是一枚鉆石戒指。這是本屆大會的最高獎項。據了解，公司曾設有月銷5000萬元的獎項，但無人實現這一業績。

被表彰會最后請上臺的是一位端莊老婦，主持者介紹她曾經是5年前的“鉆石獎”獲得者—每月的銷售額高達1億日元。主持者介紹，這位主婦當年因患病求治無望，后服用蜂王漿發生了神奇的變化，轉而投身JRJ的營銷活動，她以自身的經歷說服了許多消費者，創造了JBJ公司無人趕超的最高銷售紀錄。此后，每年的會員大會都要請她出席。

五、十分注重蜂王漿源頭生產者的協同配合

與日本其它公司略有不同，JRJ公司十分注重蜂王漿源頭生產者的協同配合。他們向自己的銷售者宣傳蜂王漿、宣傳蜂王漿的主要產區、宣傳中國的養蜂業。

主要部分摘自《中國養蜂》 2003（6）